Para leer este artículo doy por hecho 4 cosas:
1- Hemos leído el articulo anterior “¿Cómo vencer a los grandes del software I?”
2 -Hemos determinado y escrito en una hoja que es lo que realmente hacemos bien.
3- Hemos determinado y escrito lo que NO vamos a realizar en nuestro proyecto.
4- Estamos dispuestos admitir que el primer y segundo año los resultados económicos no son lo que nos gustaría, pero aún así seremos firmes en nuestras determinaciones.
En el software, el que tenga las miras a corto plazo esta muerto, debes tener las miras a largo, determinación y apostar. Si no eres fiel a tu estrategia, tendrás trabajo, pero más trabajo que dinero. Yo creo que cada día que pasa debes de trabajar menos y ganar más… o por lo menos intentarlo. Para ello debes de determinar lo que vas ha hacer y lo más importante lo que NO VAS HA HACER.
En los negocios hay una fórmula que no falla
Hacer una sola cosa muy bien = rentabilidad.
La guerra de guerrillas
Debemos jugar a la guerra de guerrillas, y ganar a los grandes, con lo que ellos no tienen.
¿A donde va la gran empresa?
A la pyme, en los últimos años todas las grandes compañías están intentando acercarse a ese jugoso pastel denominado PYME, pero no acaban de poder comérselo, SAP, NAVISION, y el resto de grandes empresas de software están adaptando sus estructuras enfocadas a gran empresa, para poder acometer proyectos en la PYME, ya que es el gran mercado, el gran pastel por explotar, pero le está costando, no son capaces de explotar las necesidades de las pequeñas y medianas empresas.
Esta es la gran oportunidad para la PYME del desarrollo de software, porque nada mejor que una PYME para poder satisfacer las necesidades de otra PYME.
Pero, qué tenemos nosotros que no tengan las grandes empresas….
Tenemos que machacar nuestros posibles clientes con las 3 o 4 ventajas más importantes que tengamos…..
1º Cercanía, lo primero que tendremos en principio , será cercanía con el cliente, si la tenemos física mejor, si no debemos crear esa cercanía “virtual” que nos da el ser una empresa pequeña, estamos cercana y para nosotros el cliente es algo más que un número, nuestra relación es más cercana y más personal con ellos.
2º Rapidez, somos más rápidos y ágiles, las grandes compañías van acompañadas de grandes procedimientos, debemos ser ágiles y rápidos en nuestra gestión interna.
3º Costes, nuestros costes son menores y esto debemos aprovecharlo, no para bajar nuestros precios si no para poder tener “detalles” con nuestros clientes, una comida, un regalo, un desarrollo, algo que necesitan para su software, un regalo de cumpleaños, esto se agradece y se siente mucho más que cualquier descuento en un precio.
Lo primero que tenemos que hacer es vender, a todos los que nos gusta el mundo del software, nos encanta desarrollar grandes y complejas soluciones que satisfagan nuestro ego más técnico, da igual el reto que nos pongan delante nos sobrarán horas nocturnas para solucionarlo, nos encantan los retos, y por ello damos cualquier solución técnica a las problemáticas que nos ponen los clientes. Pero muchas veces nos olvidamos que de nuestro ego técnico no comemos.
Lo primero que debemos hacer para empezar a vender es tirar a la papelera la frase: ” yo no vendo, a mi me compran”.
Doy por sentado, que sabemos solucionar nuestras problemáticas técnicas, que hemos elegido un nicho de mercado y que lo queremos machacar en una zona geográfica de influencia.
Para montar una estructura de venta yo sin duda empezaría por una persona de Telemarketing, y digo una persona de telemarketing, que no es una secretaría, que no es el programador por la mañana, o el administrativo en sus horas libres, debemos seleccionar una persona que se dedique única y exclusivamente a este trabajo.
No hace falta que esta persona este 8 horas, es más, sería contraproducente ya que este trabajo crea mucho desgaste, estar todo el día llamando por teléfono haciendo llamadas crea un síndrome que yo llamo el de “la huida”, si esta persona de TMK tiene asignada cualquier otra tarea además de la de TMK, creerme existirán 100 motivos para realizar la otra tarea antes. Por tanto separar y dar la importancia que tiene esta función. Es mejor tener un administrativo 4 horas y una persona de TMK , que una sola persona que haga las dos funciones 8 horas. OJO está parte es muy importante.
Por todo lo anterior es muy importante que seleccionéis el perfil de la persona muy bien, normalmente la mujer suele desarrollar mejor que el hombre este trabajo ( no es un comentario machista ni mucho menos) pero su voz por teléfono suele ser más agradable que la de un hombre, las mujeres que tienen niños pequeños y quieren hacer vida familiar suelen estar muy interesadas en este tipo de trabajos, que pueden ser de 4 o 6 horas por las mañanas, los mejores horarios para llamar por teléfono son de 9:30 a 1:30, con lo que ya sabéis.
Como ya tenéis seleccionado vuestro nicho, os hacéis con una base de datos del sector ( esto seguro que es chupao pa vosotros ) , pués bien la persona de TMK debe machacar la base de datos una y otra vez siguiendo el ciclo del software, no olvidéis que normalmente cada 5 años las empresas suelen cambiar de software, bien por descontento con su actual proveedor, bien por nuevas necesidades, o por modas, pero suele ser el ciclo normal, pues por eso, ahí debe de estar vuestra persona de TMK, conociendo a la persona del dpto. de informática o al gerente o al contacto que manejéis en una determinada empresa. Debe detectar si existen necesidades, pero si no existen en el momento de la llamada existirán en muy poco tiempo, solo hay que estar siempre ahí, con una llamada cada 6 meses, para lograr estar en el momento adecuado, en el sitio adecuado, que es cuando surge la necesidad. Cuando el cliente está cabreado con su actual proveedor de software (los clientes por naturaleza suelen estar descontentos con el proveedor de software) ahí estaréis vosotros para consolarlo y proponerle vuestra solución.
Además seguro que de cada 100 llamadas al menos 5 estarán interesados en ver vuestra solución.
Otro punto importante es cómo hacer la llamada, la llamada “fría” suele ser complicada por eso debéis tener un guión bien definido para que vuestra persona de TMK sea lo más efectiva posible.
Primero no “estáis” vendiendo nada. Estáis proponiendo un negocio a vuestro posible cliente. Entiendo que vuestro software, es productivo, rápido y está diseñado para ser eficiente para el cliente, por tanto lo que vendéis es un ahorro de costes. El software no es algo improductivo y un “gasto” como muchos gerentes espabilaos dicen, realmente los desarrolladores de software vendemos “inversiones”. EL SOFWARE ES UNA GRAN INVERSION PARA LA MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD DE LAS EMPRESAS.
Bueno ya sabemos lo que vendemos, por tanto debemos buscar una buena entrada, normalmente cuando haces una llamada fría , debes seleccionar perfectamente la persona con la que quieres hablar y si esa es la persona que decide, si es una empresa pequeña tenemos que intentar hablar con el gerente, si es grande, con el responsable de Sistemas de Información. Para ello la base de datos que consigamos sobre el sector al que atacamos debe ser de suficiente calidad para que los contactos sean fiables.
¿Cómo saltarnos a las barreras? ¿Qué son barreras?, secretarias, recepcionistas y demás elementos que colocan la gente que decide delante para que gente como nosotros nunca hable con ellas. Pero nosotros debemos conseguir hablar con la persona que decide, para ello nunca anunciar que se está vendiendo algo, para ello debemos tener información que nos haga saltar la barrera, debemos conocer algo de su empresa o sector que haga que nuestro “objetivo” nos escuche.
Siguiendo con el ejemplo de zapaterías, imaginemos que queremos hablar con el señor Javier González de Zapaterías “Chico”, red de zapaterías que se ha especializado en zapatos para niños de entre 5 y 10 años y que acabamos de ver en la Web que ha sacado una nueva colección de verano.
Dialogo TMK:
- Zapaterías “Chico”, Buenos días le habla Sofía.
- Hola buenos días Sofía, quería hablar con Javier González, es sobre la nueva colección de verano, dígale que soy Maria González. Muchas Gracias.
- (Música que no hay quién aguante)
- Si ahora mismo le paso (esta frase es maravillosa….)
Ya está hemos conseguido hablar con la persona que queríamos, tenemos poco tiempo y tenemos que intentar cerrar un visita, debemos hacer la llamada de los 30 segundos.
- Hola Javier, soy Maria queríamos robarle 30 minutos de su tiempo para presentarle una solución especifica para el calzado de niños que hemos implantado en,…. y que le ahorrará muchos costes en sus procesos, dentro de dos días estaremos presentándola cerca de sus oficinas nos podría recibir a eso de las 12:00 en sus oficinas,…
Si somos suficientemente buenos, el simple “SI” nos alegrará el día…. debemos ser rápidos y no darle tiempo a pensar, cuando se de cuenta, tendremos una reunión cerrada.
Evidentemente cada uno debe diseñar su estrategia, y esto solo sale bien 1 de cada 30 veces, suponiendo que una persona de TMK puede hacer una media de 20-40 contactos diarios, podríamos cerrar fácilmente 4 visitas a la semana, para que nuestros comerciales o nosotros mismos tengamos la posibilidad de una Demo presencial.
La Demo, eso sí es importante y vital en la venta, una buena demo cierra una operación y una mala la pierde, pero eso será en el siguiente capítulo……..
Gracias por leerme y sufrirme, simplemente espero que mis vivencias os valgan de algo.
Alfonso Gutiérrez – Director General de Velneo.
Enlace:
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